Digital on Leon Li · 李梁

会员营销制度的基本认识

Thu, 15 Nov 2007 00:00:00 +0000

会员营销制度的基本认识

会员营销的概念

所谓会员制营销，就是由企业经营者出面组织，并建立相应的权利和义务的自由协会或者团体，组成人员就是会员。会员制营销，就即是指企业通过组建一定的组织形式，一客户自愿参与的形式，提供适合他们需要的服务，培养企业的忠诚客户，并以此盈利的一种营销方式。\r

一般认为，会员制营销由亚马逊公司（Amazon.com）首创，因为亚马逊于1996年7月开始实施了会员计划，据说这个计划的想法来自于亚马逊的首席执行官杰夫.贝佐斯(jeff Bezos)在一次鸡尾酒会上和一位女士的谈话，那位女士想在她自己的网站上出售有关离婚方面的书籍。在那次谈话之后，贝佐斯经过深思熟虑，提出一个方案：那位女士将她的网站链接到亚马逊的网站上，并从销售的书款中收取佣金。这就是亚马逊的会员制营销的雏形。\r

贝佐斯的说法遭到了一些人的质疑，根据 Daniel Gray 所著的《互联网联合和会员计划指南》（The complete Guide to Associate and Affiliate Programs on the Net ）一书中的说法，在1996年7月以前，互联网上就有一些网站实施过类似性质的计划，很多成人网站也在亚马逊之前就涉足过会员制营销的领域。\r

尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，许许多多的小网站也正是通过加入亚马逊的会员计划赚到了网上的第一张支票。在美国，已经实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种计划的网站更是不计其数。最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。\r

会员制营销的特征

会员制营销，是商家利用其经营优势为特定消费群体提供服务，并通过消费者信息的归档管理，实现锁定客户群的一种手段。\r

1) 资格限制，一般说来，各种各样的会员组织都会有自己的独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对会员有一定的优惠策略，同时，试试会员制度的公司也能很直接的面对自己的客户。\r

2）自愿性质，是否加入会员组织，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫所致。\r

3）契约性，会员和实施会员制度的公司之间以及会员和会员之间的关系，建立在一定的平等的契约的基础上。\r

4）目的性，它有一定的共同目的（如社交，娱乐，健身，购物，保健，学习等活动上）
会员组织对于客户的功能

1）社交功能，例如：以旅游为内容的会员俱乐部，就具有良好的社交功能。许多人参加这个团体的是为了增强社交的旅游活动，想得到旅游方面的经验，也可以与其他会员谈论共同感兴趣的话题。\r

2）娱乐功能，会员一个重要的活动内容就是从共同的爱好中提炼快乐。\r

3）心里作用，成功的会员组织能够起到满足时尚、地位、社交这三总需求的作用。分享者与被分享者的心理都能被得到满足。\r

4）力量的功能，一个人一旦成为某个俱乐部的成员，就能树立更强的信心，感到集体的力量。一个人在集体中，有很多兴趣爱好相同的人在一起，做出同样的选择和判断，他会因此对自己充满信心。\r

会员产品的特点及适用性

会员产品的效用取决于网络的的人数，生产的公共产品需要以大量的使用者为前提。\r

会员产品是公共产品，在开始的时候创建网络的时候，成本很高，后来加入者花费的成本就要低廉的多，在一般情况下，会员不会轻易的脱离。\r

对于 B to C行业来说，市场细分日趋明显的情况下，如果能在自己的目标市场上按照俱乐部的经营方式，从多方面，多角度的去满足顾客的需要，对于培养忠诚客户、提高经营业绩将起到良好的作用。\r
在目前市场环境下，适合开展会员制营销的企业主要有以下几个类型：服务业，例如服务场所，酒店，饭店，健身，旅游，教育等；化妆品；时装；消费类电子产品；图书音像；等用户会重复多次消费的产业。\r

高知识型企业员工管理

Tue, 21 Aug 2007 00:00:00 +0000

今天整理硬盘看到这篇文章，这个是给一本杂志写一篇宣传性文章时准备的。\r

1、 18900手机网从最开始创建时期的个人网站，到成长为目前中国最大的网上手机专营公司，公司无论从人员数量、规模及运营和管理方式上应该说是都发生了很大的变化，那么在这一系列的变化中哪些变化对公司的发展影响最大？具体到人力资源管理方面有哪些变化？\r

18900手机网从最早的一个个人网站发展为目前中国最大的网上手机专营公司，经历了很多变化，员工从最初的5～6个人发展到目前的近百人，销售额从每年的几百万到现在的上亿元。这些变化中，一方面得益于国内互联网B to C行业的不断成熟和发展，另一方面也得益于18900手机网对知识型员工的有效管理，借助他们对行业的敏锐触觉以及对丰富的经验，不断提升企业的竞争力，最终是企业成为行业的领先者。\r

公司发展至今，最大的变化是人员的变化，从6个人到现在近百人，无论从公司的组织架构还是管理方式上，都有巨大的变化。\r

2、目前整个公司可以说是处在高速发展时期，那么您认为在这一时期企业在人力资源管理方面应该采取何种战略？企业的人力资源管理部门应该如何配合组织的高速发展？

公司目前员工近百人，每年的营业额超过1亿于元，公司的发展到了一个非常关键的时期。在目前这个阶段，我们特别关注员工培训与公司企业文化的建设。\r

随着公司的快速发展，我们发现，公司如何吸引、培养和保留优秀人才成为公司人力资源管理的重心，现在公司中的中层干部，大多是早期加入公司的老员工，伴随公司经历了风风雨雨，与公司成长到现在，但是，由于公司的快速发展，他们中间的很多人缺乏必要的知识和技能，无法适应公司发展中的更高的要求。\r

在留住老的优秀员工方面：这些员工，熟悉和了解公司业务，陪伴公司走过最困难的时候。但是如何帮助他们，跟上公司的发展呢？我们提出了”自我挑战，与公司一同进步”的口号，强调，自身能力不但要进步还要跟的上整个行业和公司的发展，否则不但会被公司淘汰还会被整个行业所淘汰。\r

在要求员工进步的同时，我们也在帮助他们进步，每隔2周，我们会邀请公司内部或者外请讲师来给公司中层管理者上课，讲授课程从基本管理技能、团队合作到沟通技巧、组织管理学、心理学等各个方面，在讲授知识的同时，也将企业文化灌输到员工内心。\r

在吸引新的人才人方面：公司的外在形象，公司良好的文化氛围是企业获得人才的软因素，对于公司获得高级人才具有关键性的作用。公司不断发展的总体状况和薪酬合理性是吸引人才的硬因素，\r

在激励人才方面：公司合理的组织机构可以使合适的人在合适的岗位上，做到人尽其才。公司的企业文化可以培养员工积极向上的精神，形成统一的力量，完成公司的战略性发展。\r

3、公司是否也碰到了通常高速成长企业在人力资源管理方面都会遇到的人力资源管理的制度化、规范化问题？除此之外公司在人力资源管理方面还存在什么急待解决的问题？

4、对于像18900这样的高技术公司，要在建立相对稳定的组织结构和快速适应市场和技术变化之间找到平衡点，组织的人力资源管理部门是怎么做的？是否有可以与同行分享的经验和教训？

互联网行业是一个飞速变化的行业，需要我们快速应对行业的变化。公司内部管理，我们是一个简单的网状管理，从垂直方向看，按照销售，市场，客服，售后，网站，运营，技术等划分部门，对人员进行垂直管理和考核；从平行方向看，应对市场的快速变化和技术变化，会成立零时项目组，项目组成员是由各个部门的相关人员组成，指派项目经理对此负责，项目经理对项目负责，直接对事业部经理或者是公司主管改业务的公司副总负责。项目结束时，项目组会解散，这样及保证了相对稳定的组织结构有能对市场快速变化有一个及时的响应。\r

5、公司所处的行业通常是员工流动率比较高的，那么公司的人力资源管理部门在降低员工流失、提高员工对组织的忠诚度方面是如何做的？比如说，在员工个人的职业规划与组织的发展，员工的利益保障与公司的利益分配等问题上是如何达成共识的？\r

我们所处的互联网行业是一个员工流动率比较高的行业，但我们认为，在人力资源管理上做到一下三点，可以很好的避免优秀人才的流失：

1、一个合理的薪酬福利机制

我们除了参考同行业的薪酬标准，给员工提供一个有竞争力的薪酬水平之外，我们还建立了一套完善的考核机制，将员工的个人能力、学习能力、团队合作能力、工作完成情况等等因素量化的、可衡量的，考核对于每个员工都是透明的和公证的。\r

2、员工个人在工作中的成就感和一个可以展望的职业规划

成就感和满足感能够给人带来很大的动力，公司除了采取表扬，评选优秀员工等常规方法，还不定期组织一些小的座谈、演讲会，给员工一个平台和机会，与其他人分享自己的成功和喜悦，同时也给自己一个展示能力的机会。\r

公司将内部的岗位都用岗位说明书规范起来，每一个员工都可以参考岗位说明书来确定自己的能力与这些岗位的差距，可以明确自己的目标。\r

3、人文关怀，让员工感受到他被集体所关注，被公司关心。\r

员工过生日时，会收到公司送上的蛋糕和全公司领导签名的贺卡。同时还会收到群发给全部员工的祝福邮件。\r

我们要求每个中低层管理者，要做到每个月最少与下面的员工做一次以上的单独面谈，了解员工的真实想法和意见，并给出一个积极的响应，不但要关心员工的工作还要关心员工的生活，真心诚意的帮助员工解决工作和生活上的各种问题。\r

做IT的人，已经不是正常人。

Thu, 07 Jul 2005 00:00:00 +0000

“老师，鼠标已经到这里了还指不到位置”\r
早几年给用户作培训的时候，教用户使用鼠标，有个学员埋怨，鼠标都已经挪到了脖子上，光标还指不到位置。\r
还有几个在别处看到的故事：一个企业的老总认真的向网站设计人员说，他想看到网页的正面是什么样的，反面是什么样的。还有一位老总听说要给他们办公室分配三个邮箱很疑惑，我只有两个办公室，一间放一个，还有一个放在哪里呢？\r
父亲要上网，可是光在键盘上找到ABC已经很不容易,更不要说输入完整的单词，无奈只好将hao123设为首页–最起码父亲能从这里进入互联网。有人说中国人会输入短信的人一定比会用键盘的人多很多，这个数据我没办法去验证，但是我想一定是没错的了，中国3.6亿的手机用户基数也比9000万的互联网用户大。\r
我已经习惯了使用键盘输入，写反而不会写了，看看周围的人,各个都和我一样，能用笔和纸顺利的写完一封信已是很不容易了。但是在正常的互联网用户看来，这是不正常的。可怜的IT人，已经不是正常了了，更加可怜的是，我们周围的人，都是不正常的，我们以为我们看到的世界就是整个世界，我们脑子里想的，我们设计的东西，都不是给正常人用的….。很多我们不屑的软件都是由我们不屑的人用我们不屑的技术开发出来的。